Принципиальные переговоры («гарвардский метод»)

Переговоры — это процесс, являющийся неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Каждый день нам приходится вступать в контакт с другими людьми по различным вопросам, будь это служебные вопросы или семейные дела, либо отношения с соседями или друзьями, каждый день нам приходится договариваться с окружающими нас людьми о чем-то. Люди ведут переговоры, даже если в это время они и не представляют себе, что они это делают.

Что же касается проблем юридической конфликтологии, то переговоры, как я указывал ранее в своих статьях, являются наиболее рациональным способом разрешения возникших разногласий между субъектами правоотношений. Даже когда развитие юридического конфликта достигает своего апогея и люди вынуждены обращаться в суд, для разрешения возникших разногласий, то все равно остается возможность в ходе судебного процесса выработать взаимоприемлемое между сторонами решение с целью разрешения имеющихся вопросов и разногласий.

Хотя мы сталкиваемся с процедурой проведения переговоров каждый день, но на самом деле, провести переговоры как следует не всегда легко. Мы очень часто оказываемся в ситуации, когда проведенные переговоры оставляют у нас чувство неудовлетворенности, как процессом, так и итогами переговоров, чувством изнурения или отчуждения, а порой и всего вместе.

Люди очень часто при участии в переговорах оказываются перед дилеммой, как же вести себя в процессе переговоров, какую линию поведения для себя выбрать.

Как указывал, Джозеф Вольпе очевидно, существует три подхода в отношениях между людьми. Первый – считаться только с собой и подавлять других… Второй – всегда и во всем уступать другим… Третий подход – иметь в виду свои интересы, не пренебрегая интересами других.

Исходя из этих подходов в отношениях между людьми, на практике мы видим три подхода к ведению переговоров.

Первый подход – быть жестким: люди привыкшие считаться только с собой и подавлять других, выбирают жесткий стиль переговоров, поскольку рассматривают любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше. Они хотят победить любой ценой.

Однако на практике часто занимаемая жесткая позиция одной стороны заканчивается тем, что вызывает такую же жесткую реакцию обратной стороны, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также приводит к тому, что портит его отношения с другой стороной.

Второй подход – быть податливым: люди, которые всегда и во всем стараются уступать другим, выбирают мягкий стиль переговоров. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовно решить возникшую ситуацию.

Однако, когда в переговорах, человек занимает мягкую позицию, то дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным, неудовлетворенным итогами переговоров и остается в обиде.

Первый и второй варианты подходов в переговорах, можно отнести к первой группе переговоров, а именно: к группе позиционных переговоров. Суть позиционных переговоров состоит в том, что каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна. Большая часть переговоров на сегодняшний день проходят как позиционные переговоры.

Пример позиционных переговоров:
– Я считаю, что вы должны заплатить мне за нарушение своих обязательств по договору неустойку в размере — 60 000 тенге (кредитор озвучил свою позицию).
– Ну что вы… за нарушение своих обязательств мы должны заплатить – 20 000 тенге и не более (должник озвучил свою позицию).

Затем каждая из сторон начинает приводить аргументы в подтверждение адекватности, верности, законности и справедливости своей позиции, а также аргументы в неверности, неадекватности, незаконности и несправедливости позиции другой стороны.

После этого начинаются своеобразные торги, когда для того, чтобы договориться, стороны вынуждены идти на определенные уступки друг другу, отходя от своей первоначальной позиции. При этом мы видим примеры, когда это может привести к достижению соглашения, но иногда мы можем видеть ситуации, когда достигнуть соглашения не удается.

Следует отметить, что позиционные переговоры имеют свои определенные недостатки:

1) Если в переговорах встречается сторона из первой группы людей, т.е. те, кто привык счи¬тать¬ся толь¬ко с со¬бой и по¬дав¬лять дру¬гих, то такие переговоры проходят достаточно жестко, так как у человека данной группы, после оглашения своей позиции появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри он понимает, что он не очень-то и прав. Как следствие, такие переговоры получаются довольно длительными, более эмоциональными, также для достижения своей цели, человек вынужден прибегать к элементам обмана, прессинга или манипуляций.

2) Позиционные переговоры, как правило, портят отношения между сторонами, и создают угрозу развитию будущих отношений, поскольку эти переговоры превращаются в состязание по отстаиванию своей позиции и нападкам на позицию другой стороны. Это состязание всегда сопровождается большим уровнем напряженности на переговорах, взаимными обидами, жаждой реванша и желанием победить любой ценой.

3) Позиционные переговоры довольно часто вызывают у сторон недовольство итогами переговоров. При этом недовольство итогами переговоров возникает не только у той стороны, которая уступила, отказавшись от своей первоначальной позиции, но и у той стороны, которая вроде бы добилась успеха, отстояв свою позицию. Недовольство итогами переговоров в этом случае может выражаться пониманием того, что «победа» досталась принесением определенных жертв, а именно разрывом отношений с оппонентом и невозможностью продолжать дальнейшее сотрудничество.

Но кроме первого и второго варианта подходов, есть еще и третий подход — это объединение и слабости, и твердости, когда люди имеют в виду свои интересы, не пренебрегая интересами других. Это подход можно отнести ко второй группе переговоров, а именно к принципиальным переговорам.

Суть принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может или не может пойти каждая из сторон.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, именно поэтому принципиальные переговоры называют – гарвардский метод, предполагает стремление найти взаимную выгоду везде, где это возможно, а там, где интересы сторон не совпадают, следует настаивать на выработке такого результата, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от желания и воли каждой из сторон.

Именно поэтому метод принципиальных переговоров означает совокупность мягкой и жесткой позиции. Данный метод предусматривает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Цель принципиальных переговоров, это достижение того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод позволяет быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей уступчивостью.

 принципиальных переговорах выделяют четыре элемента:
1) Люди;
2) Интересы;
3) Варианты;
4) Критерии.

Что же включают вышеуказанные элементы:

Элемент – Люди:

Когда мы говорим об элементе – люди, в принципиальных переговорах, то это означает, что при ведении переговоров необходимо разграничивать участников переговоров от предмета переговоров. Участникам переговоров необходимо прийти к пониманию того, что для эффективности переговоров необходимо разбираться непосредственно с самой проблемой, а не друг с другом. При обсуждении проблемы не нужно переходить на личности, сдерживать эмоциональный фон переговоров, и работать по мере возможности с холодными фактами, без эмоциональной зарядки.

Элемент – Интересы:

При ведении переговоров необходимо сосредоточиться на интересах, а не на своих позициях. Целью переговоров должно стать не отстаивание своей позиции, а удовлетворение интересов: как своих, так и интересов оппонента.

Элемент – Варианты:

Участники переговоров на основе, как своих интересов, так и интересов других участников, должны иметь несколько вариантов, возможного удовлетворения интересов, которые позволяли бы участникам переговоров прийти к выработке взаимоприемлемого решения.

Элемент – Критерии:

При позиционных переговорах, участники, заняв свою позицию, могут отстаивать ее не обращая внимание даже на ошибочность своей позиции. В принципиальных переговорах участники переговоров при не совпадении своих позиций, стараются основывать результат переговоров на какой-то объективной норме, такими нормами могут быть обычаи, в том числе обычаи делового оборота, правила, инструкции, законы, экспертные заключения и т.д.. Когда участники переговоров применяют для выработки решения какой то объективный критерий, то данное обстоятельство позволяет снизить уровень эмоционального конфликта между участниками, а также улучшить, либо хотя бы не ухудшить существующие отношения.

Обозначенные четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается, либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий.

Если резюмировать все вышесказанное, то при ведении принципиальных переговоров участники переговоров должны заботиться о создании рабочей обстановки на переговорах, когда решается сама проблема, а не нагнетается эмоциональная атмосфера переговоров при переходе на личности. Также участники переговоров должны стремиться к тому, чтобы максимально соотносить свои интересы с интересами своих оппонентов, а для этого иметь несколько вариантов решений, которые позволили бы в ходе переговоров выработать взаимоприемлемое решение.

И наконец, взаимное решение должно основываться не на капризах какой-то стороны, а на объективном критерии, который понятен всем участникам и позволяет прийти к единому знаменателю.

 

© Исламов Пархат Эрнестович, 2018 г.
Все права защищены. Издание осуществлено в авторской редакции. Перепечатка, тиражирование без согласия автора запрещено. При копировании ссылка на сайт обязательна.