Влияние интересов на результаты переговоров

В статье «Принципиальные переговоры («гарвардский метод»)» мы с вами выяснили, что одним из элементов принципиальных переговоров является элемент — интересы.

Разработчики гарвардского метода советуют, что при ведении переговоров для повышения их эффективности необходимо сосредоточиться на интересах, а не на своих позициях. Целью переговоров должно стать не отстаивание своей позиции, а удовлетворение интересов: как своих, так и интересов оппонента.

Исходя из этого, следует понимать, что результативность и эффективность наших переговоров во многом зависит он того, насколько правильно мы смогли сформировать круг своих интересов, а также насколько правильно мы смогли определить интересы наших оппонентов.

В этой статье, для примера, мы рассмотрим влияние интересов сторон при ведении переговоров между работодателем и соискателем на занятие вакантной должности, т.е. иными словами, когда происходит процесс собеседования и соискатель должен заинтересовать работодателя, и итогом данных переговоров может быть заключение трудового договора. При этом, учитывая, что количество претендентов гораздо больше вакантных мест на рынке труда и соискатель более заинтересован в положительном итоге собеседования при найме на работу, мы рассмотрим круг интересов с точки зрения соискателя на ту или иную должность.

Итак, соискателю перед началом переговоров о найме на работу необходимо задуматься, какие интересы у него существуют.

В любой ситуации у человека может быть достаточно большой круг интересов, которые он преследует. При этом могут быть интересы, представляющие особую ценность, другие интересы могут быть менее важными. Специалисты по переговорам предлагают компоновать весь круг имеющихся интересов в определенные фигуры, поэтому есть такие понятия как пирамида желаний (интересов), многогранник интересов и т.д.

Выбор фигуры не является принципиальным, и вы можете выбрать ту фигуру, которая вам больше нравиться. Мне больше нравиться компоновать весь круг интересов в переговорах в пирамиду желаний (интересов). Эта фигура позволяет четко расставить все интересы по принципу важности. Поэтому в этой статье я представлю все интересы в виде пирамиды.

Для начала определим все интересы, которые могут быть в этой ситуации у соискателя.

Человек, устраиваясь на работу, уделяет внимание следующим интересам: размер заработной платы, имеется ли у работодателя какой либо социальный пакет, есть ли какие либо стимулирующие надбавки, каков график рабочего времени, атмосфера в трудовом коллективе, вид деятельности компании, должность, какой опыт будет приобретен, есть ли возможность повышения квалификации и прохождения дополнительного обучения, удаленность места работы от места проживания, есть ли необходимость выезда в командировки, часто ли бывает сверхурочная работа и т.д.

Но все мы прекрасно понимаем, что удовлетворить все имеющиеся у нас интересы мы не сможем, поэтому у нас перед собеседованием возникает необходимость выбора самых значимых (обычно рекомендуют сосредоточиться на пяти-семи интересах) и распределить эти интересы по степени важности (начиная с более важных к менее важным). Вначале из круга всех интересов мы выбираем наиболее важный интерес, который мы ставим на первое место, затем выбираем второй менее важный интерес и т.д., в конце мы размещаем интерес, который имеет наименьшую степень важности.

При этом нельзя сказать, что правильное построение своей пирамиды желаний (интересов) автоматически делают ваши переговоры результативными, но то, что это существенно повышает эффективность ваших переговоров – это факт.

Поскольку я юрист, то ближе ко мне будет рассмотреть ситуацию с выбором работы в области юриспруденции.

Итак, Н. недавно закончил юридический факультет, какого либо университета и не имеет опыта практической работы по специальности. Он находит объявление о найме на работу, отсылает свое резюме и его приглашают на собеседование.

От того насколько Н. сможет грамотно построить свою пирамиду желаний (интересов) зависит эффективность переговоров и повышается возможность его трудоустройства.

Вначале Н. определил свой круг важных для него интересов: размер заработной платы, карьерный рост, возможность работы по своей специальности, возможность профессионального роста, удаленность места работы от места проживания, график работы, социальный пакет.

Затем Н. распределил свои интересы по степени важности в следующем порядке:
1. Размер заработной платы (он определил, что уровень заработной платы не должен быть меньше обозначенного им уровня).
2. Возможность работы по своей специальности.
3. Возможность профессионального роста.
4. Карьерный рост.
5. Удаленность от места проживания.
6. Социальный пакет.
7. График работы.

Таким образом, пирамида желаний (интересов) Н. выглядит следующим образом:

Теперь давайте посмотрим правильно ли Н. построил свою пирамиду желаний (интересов). Чтобы оценить правильность построения пирамиды желаний (интересов) Н. нужно соотнести интересы Н. с интересами работодателя.

К примеру, работодатель готов предоставить работу по специальности – юрист, может обеспечить возможность роста профессионального уровня, поскольку Н. будет работать под руководством опытного юриста-наставника по различным категориям гражданских дел. Возможность карьерного роста в ближайшие два-три года не рассматривается, социального пакета, кроме отчислений от заработной платы в соответствии с трудовым законодательством не имеется, график работы согласно трудового кодекса, сверхурочных работ не предвидится, расстояние от места проживания среднее. Заработная плата в виду отсутствия у Н. практического опыта невысокая и не соответствует ожиданиям Н.

Таким образом, мы видим, что интересы Н. и работодателя не совпадают по позициям:
— 1. Размер заработной платы;
— 4. Карьерный рост;
— и в какой-то степени 6. Социальный пакет (в зависимости от содержания этого пакета по представлению Н.).

При этом основное противоречие мы видим по позиции 1. Размер заработной платы.

Если проанализировать соотношение интересов соискателя и работодателя, то скорей всего итогом данных переговоров будет следующее: если Н. сможет пересмотреть приоритет своих интересов и отодвинет важность размера заработной платы, карьерного роста на нижние позиции, а возможность работы по специальности и возможность профессионального роста переведет на первую и вторую ступень, то есть большая вероятность того, что стороны могут прийти к соглашению. Если же Н. не изменит приоритетность своих интересов, то скорей всего результатом данных переговоров будет отсутствие трудового соглашения, поскольку вряд ли работодатель захочет пересмотреть свое отношение к карьерному росту, а также размеру заработной платы в сторону увеличения, учитывая то обстоятельство, что Н. не является единственным претендентом на данную должность и скорей всего работодатель будет искать другого соискателя, которого устроят те предложения, которые есть у работодателя.

В заключение хотелось бы сказать, что на стадии подготовки к переговорам необходим тщательный предварительный анализ всей ситуации, а также возможных вариантов ее решения. Для вас очень важным является способность предугадать интересы партнера, а также его позицию, чтобы должным образом сформировать свои собственные интересы и соотнести их с интересами вашего оппонента, а также подготовить предложения и аргументы в защиту своих интересов. При этом не стоит забывать, что ваши аргументы в защиту заявленных вами интересов должны быть достаточными и весомыми. А то, как получается на практике: когда молодого специалиста, который не имеет никакого практического опыта, но на первое место ставит размер заработной платы, спрашивают: «Чем обусловлен требуемый размер заработной платы?» то он начинает объяснять, что у него очень большие затраты (например: найм квартиры, проезд, питание, траты на одежду и т.д. и т.п.). При этом он не понимает или не хочет понимать, что данная аргументация не является убедительной для работодателя, поскольку при найме на работу требуемый размер заработной платы соискатель должен аргументировать только уровнем его профессиональной квалификации и наличием необходимых в процессе работы навыков, а не его затратами.

Конечно, невозможно прогнозировать абсолютно точно, как будут развиваться переговоры, поэтому целесообразно подготовить несколько вариантов развития событий. Меняющаяся ситуация в ходе переговоров может изменить значимость, а также перспективы того или иного ранее разработанного варианта.

Таким образом, от того насколько вы точно и правильно определите свои интересы перед переговорами, насколько точно вы оцениваете вероятные направления изменений позиций в будущем, насколько вы будете гибкими в процессе переговоров будет зависеть насколько вам легче будет использовать получаемую информацию для корректировок своей пирамиды желаний (интересов) и в конченом итоге будет влиять на результативность и эффективность переговоров.

 

© Исламов Пархат Эрнестович, 2018 г.
Все права защищены. Издание осуществлено в авторской редакции. Перепечатка, тиражирование без согласия автора запрещено. При копировании ссылка на сайт обязательна.